Cómo Casas ARA identificó los factores que limitaban la absorción de Altavista
Diagnóstico dataeconométrico de Product-Market Fit. Seis causas posibles evaluadas por separado para decidir entre rediseñar el proyecto u optimizar precio, mezcla y atributos.
Resumen Ejecutivo
Altavista llevaba más de un año en el mercado con una absorción inferior a la esperada. Teseo integró información inmobiliaria, demográfica, crediticia, territorial y comercial para evaluar seis posibles causas. El análisis identificó que la principal limitante era la desalineación entre precio y capacidad de compra, no la tipología del producto. Se recomendó optimizar precios, mezcla y atributos sin rediseñar el proyecto.
Cliente
Casas ARA
Desarrollo inmobiliario y vivienda
Proyecto Altavista · rango de producto $1.9 a $2.9 MDP
Puebla, México
Reto
¿Qué factores limitaban la absorción de Altavista y qué ajustes permitirían acelerar las ventas sin rediseñar completamente el proyecto?
El reto
Altavista llevaba más de un año en comercialización con una absorción inferior a la esperada. Casas ARA necesitaba determinar si el bajo desplazamiento se explicaba por la ubicación, el precio, la capacidad de compra, la configuración de las viviendas, las amenidades o la presión competitiva. La decisión central era si el desarrollo requería un rediseño completo o una optimización puntual de precio, mezcla y atributos. El diagnóstico se estructuró alrededor de siete hipótesis:
- La ubicación y conectividad reducían la intención de compra.
- El precio se encontraba por encima de la capacidad económica del mercado objetivo.
- Las tipologías no coincidían con las preferencias de la demanda.
- Las amenidades no generaban suficiente diferenciación.
- La competencia había incrementado la presión comercial.
- La disponibilidad de crédito era el principal límite de la absorción.
- Un ajuste selectivo podía generar mejores resultados que un pivoteo completo.
Metodología dataeconométrica
El análisis combinó inventario inmobiliario de Puebla y la microzona, precios de oferta y por metro cuadrado, registros de absorción y transacciones, información histórica de plusvalía, datos de portales y asociaciones inmobiliarias, información demográfica de INEGI, datos del Sistema Nacional de Información e Indicadores de Vivienda, Registros Públicos de la Propiedad, RUV, notarías y catastros, información socioeconómica y crediticia, hogares con capacidad económica por rango de precio, oferta y características de desarrollos competidores, accesibilidad y conectividad territorial, resultados de pruebas A/B de amenidades y las características de los modelos Secuoya y Parota. Antes de modelar se depuraron registros duplicados, se homologaron precios, superficies, ubicaciones y tipologías, se separó la Zona Metropolitana de Puebla de la microzona competitiva, se segmentó la oferta por rango de precio, se diferenciaron hogares generales de compradores económicamente calificados, se contrastó la capacidad de pago con la disponibilidad de crédito, se separaron precios publicados de transacciones y se distinguieron datos observados de escenarios proyectados.
1. Dimensionamiento del mercado potencial
Se estimó el universo de hogares con capacidad económica y crediticia para adquirir cada modelo. El embudo consideró hogares dentro de la zona de influencia, nivel de ingreso, capacidad de pago, acceso probable a crédito, intención anual de compra y participación potencial del proyecto.
2. Modelo de Product-Market Fit
Se evaluó la correspondencia entre capacidad económica del comprador, precio del producto, inventario competidor, oferta de la misma categoría, tipología, amenidades, ubicación y conectividad. El análisis estimó un Product-Market Fit inicial de 2.02%, evidenciando una desalineación moderada entre la oferta y la demanda efectiva.
3. Modelo de absorción
La absorción se proyectó mediante número de hogares calificados, transacciones observadas, oferta competidora, disponibilidad de crédito, índice de liquidez y escenarios de captura del 5%, 10% y 20%. Se modelaron los resultados del proyecto manteniendo las condiciones actuales y aplicando distintos ajustes.
4. Análisis de brechas
Los modelos Secuoya y Parota se compararon contra el mercado en precio total, precio por metro cuadrado, superficie, recámaras, estacionamientos, equipamiento, amenidades y capacidad de compra. El análisis identificó que las tipologías eran compatibles con las preferencias del mercado, pero el precio restringía el universo de compradores.
5. Benchmark competitivo
Altavista se contrastó con desarrollos de la microzona y con Lomas del Pedregal como proxy de mayor absorción, evaluando precio de entrada, profundidad del mercado, penetración del crédito, amenidades, propuesta de valor y velocidad potencial de ventas.
6. Modelo de accesibilidad
Se construyeron radios de desplazamiento en automóvil y transporte público hacia centros de empleo, servicios, equipamiento educativo, corredores urbanos y zonas residenciales. Esto permitió concluir que la ubicación influía en la percepción, pero no era la única causa del bajo desplazamiento.
7. Pruebas A/B
Se evaluó la respuesta comercial ante diferentes atributos y amenidades mediante tasa de clics, costo por lead, conversaciones iniciadas, consistencia entre pruebas e influencia potencial en la decisión de compra. Las pruebas permitieron priorizar atributos como cocina abierta, aire acondicionado y walk-in closet.
Recomendación estratégica
Teseo recomendó mantener la esencia y tipología de los modelos, reposicionar el producto superior alrededor de $2.6 millones, concentrar la producción en el rango de $1.85 a $2.05 millones, mantener una relación máxima aproximada de cinco unidades accesibles por una de mayor precio, priorizar atributos validados comercialmente, fortalecer el argumento de conectividad y seguridad hídrica, y monitorear continuamente precio, competencia y absorción.
De la evidencia a la decisión
| Evidencia | Hallazgo | Implicación | Recomendación |
|---|---|---|---|
| Menor número de hogares calificados en tickets altos | El precio restringía el mercado potencial | La absorción no mejoraría únicamente con mayor promoción | Reposicionar los rangos de precio |
| Tipologías alineadas con la demanda | El diseño base no era la principal barrera | Un rediseño completo sería innecesario | Mantener Secuoya y Parota |
| Amenidades tradicionales con baja diferenciación | Más amenidades no garantizaban mayor absorción | La inversión debía priorizar atributos valorados | Incorporar equipamiento validado mediante pruebas |
| Mayor profundidad entre $1.7 y $1.9 MDP | Existía un segmento con más compradores calificados | La mezcla debía favorecer el producto accesible | Priorizar producción entre $1.85 y $2.05 MDP |
Diagnóstico e impacto potencial estimado
Preguntas Frecuentes
¿Qué es un diagnóstico de Product-Market Fit y cuándo conviene hacerlo?
¿Por qué la conclusión fue optimizar y no rediseñar el proyecto?
¿Qué reveló el análisis sobre el precio?
¿Los −13%, +5.3% y +20% son resultados alcanzados?
¿Para qué sirvieron las pruebas A/B en un desarrollo de vivienda?
¿Teseo Data Lab cubre el sector inmobiliario?
¿Tu producto está alineado con quien puede comprarlo?
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